ניהול מו"מ עסקי- סיכום שיעור שני

מודל העניין הכפול

מודל זה, הוא המודל החשוב ביותר במשא ומתן, יצא ב1964 ושוב חזרו אליו ב1986, זהו מודל שמארגן את אסטרטגיות ניהול המשא ומתן וגם את מערכת היחסים שלנו.

ציר ה-X – רמת העניין שלי, בתוצאות שלי- מראה על מה אני נאבקת, כלומר מה חשוב שלי, עד כמה אני אסרטיבית.

ואילו ציר ה-Y- אמת העניין שלי בתוצאות של הצד השני- מראה את הדאגה שלי לגבי הצד השני במו"מ, עד כמה חשוב לי שיתוף הפעולה איתו.

במודל זה, ישנן חמש אסטרטגיות לניהול משא ומתן:

1) הכנעה/ תחרותיות- אני מכניעה אתכם, אני עושה משהו שלא מקובל עליכם אך אולי בגלל הכוח הפורמלי שמוענק לי, בהכנעה אני מרגישה מרוצה אך הצד השני לא. וזה בטווח הקצר – WIN-LOSE

2) וותרנות- כאשר אנחנו מוותרים, המחשבות שעוברות במוח שלנו הם ששמנו את עצמנו אחרי הצד השני.

LOSE-WIN

3) הימנעות, מלחמה קרה- מצב של נמנעת או נכנסת למצב של מלחמה של ממש. בא לידי ביטוי בגירושים, עסקים וכדומה- LOSE-LOSE.

4)פשרה- פשרה זה מקום שאני מרוויחה קצת ומפסידה קצת וכנ"ל מהצד השני. מקום שהוא לא טוב. וצריך להשים לזה לב, שפשרה זה משהו לא טוב מכיוון שעד כה, חשבנו שפשרה זה משהו טוב אך פה אין צד אחד שמריווח, כל צד מופסד.

פשרה זה ממקום של הוגנות אך לא מקבלים מענה לדברים שחשובים לי.

5) פתרון בעיות- השונה מפשרה: בפשרה אני בדר"כ מתמקחת על מחיר. זה סוג של מיקוח על משתנה אחד מקסימום שניים.

ואילו מצב של  WIN-WIN זה עולם שבו אני עובדת קשה, מחברת שאלות, שואלת שאלות, בודקת כל דבר ולבסוף בונה עסקה הרבה יותר גדולה. מושג שנכנס פה "להגדיל את הפאי". זאת המטרה בקורס ונראה כיצד אנחנו יוצאים מההתפשרות ומגיעים למצב של  WIN-WINבמו"מ.

הדינמיקה של WIN-LOSE  ו-LOSE-WIN

המרצה, סיפרה סיפור שבו היא ביקשה מהמתרגלת שלה להכין לה מצגת לפגישה מאוד חשובה עד תאריך מסוים. כשהגיע יום לפני התאריך המתבקש, שאלה המרצה את המתרגלת מה קורה עם המצגת אך זו ענתה לה כי היא שכחה ממנה לגמרי. המרצה יכלה להתנהג במספר דרכים.

אולם, על מנת שהמרצה העצבנית כן תצליח בסופו של דבר להעביר את המצגת, ולהגיע למצב של WIN-WIN בסיפור הזה, היא יכלה להכניס עוזרת מחקר נוספת על מנת שתעזור למתרגלת שלה לסיים את המצגת הכ"כ חשובה, שהיא אמורה להגיש למחרת ובכך בעצם הכניסה גורם שלישי שיכול גם לעזור להגיע למצב של WIN-WIN.

*צריך לראות שבסיטואציה הזו, האשמה היא לא רק של המתרגלת אלא גם של המרצה. כי קודם כל היה יכלה לנהל את הסיטואציה הזו ובכך להימנע ממנה אם הייתה מתזכרת את המתרגלת לפני ו/או יכול להיות שמשהו בהבניית המשימה של המרצה לא הובן מספיק למתרגלת וכן במצב כזה, צריך לראות שכל דבר הובן אצל כל הצדדים על מנת למנוע מצבים כמו בסיטואציה הנ"ל.

*חשוב לזכור כי אין אף אחד מהצדדים שצודק ב100%.

*בכל מלחמה, המשאבים תמיד מצטמצמים כי יש הרס, צמצום של המשאבים.

*במצב של  WIN- WINיש הגדלה של כל הצדדים. זאת לא אותה דרך חשיבה אלא למעשה, היא דרך חשיבה גדולה יותר

וזאת על ידי שימוש של יצירתיות ובכך צריך למצוא פתרונות.

ניתוח סצנה מ"סיינפלד"

פשרה זה לא דבר יציב. אם אני מוותר, אנשים לא מרגישים טוב בפשרה ויוצאים ברגשות מעורבים.

אילו, סיינפלד יודע להבין את אופן ההתנהלות של האדם.

מתוך זה נראה מה זה בדיוק מצב של WIN-WIN- נקרא משא ומתן שיתופי ואינטגרטיבי- המורכב מכמה ממדים (מצגת):

*תהליך יצירתי שממצה כל הזדמנות ומשאב אפשרי במטרה לספק מענה מיטבי על האינטרסים של שני הצדדים

*תהליך בו נוצר ערך מוסף שמוביל את שני הצדדים להישגים אליהם לא יכלו להגיע כל אחד לבדו, ולתוצאה טובה יותר מכל חלופה אחרת.

*ההסכם הושג באופן כזה ששני הצדדים מרוצים מהתוצאות שכן הם קיבלו מענה על אינטרסים החשובים להם.

*הצדדים מרגישים מחויבות הדדית להמשך קיום ההסכם- אינטרס נוסף זה שאני מרגישה יותר מחויבות לעסקה- מה קורה לנו כשאנחנו חתמנו חוזה ואנחנו מרגישים שאנחנו בlose והפסדנו? אפילו אחרי שהחוזה חתום, אני ארצה לקיים אותו? ברור שלא, אלא אני אתעצבן ואם כן קיימנו חוזה של   WIN-WINאני כבר רוצה להתחיל לעבוד.

*תהליך המוביל לשיפור במערכת היחסים. בניגוד למקום של וותרנות והשפעה- אנשים מרגישים את החלק שלא מרוצים. המקום היחידי שלא פוגע במערכת היחסים אלא הורס.

עקרונות לניהול משא ומתן אינטגרטיבי: מפת הדרכים על מנת להגיע לאותו מקום שנקרא ערך.( שקף)

1) התמקדו באינטרסים ולא בעמדות- מקורות שיתוף פעולה- כולנו רגילים לחשוב ברמת עמדות, להגיד את העמדה שלי ולהילחם עלייה . ואם אתה לא מסכים איתה, האגו נכנס לפעולה.

אינטרסים זה נובע ממקום אחר, עמוק, וכשאנחנו מנהלים מו"מ אנחנו מחפשים לענות על האינטרסים שלנו.

כאשר אני ממפה את האינטרסים שלי והאינטרסים של הצד השני אני יכולה להבין את שני הצדדים ועל כן להבין יותר במשותף. זה המהלך שבונה את השיתוף פעולה כהכנה לבין המשא ומתן, קשה קוגניטיבית.

2) הפרידו את האנשים מהבעיה - מקורות שיתוף פעולה - קשה רגשית- הרבה יותר קל לי להגיד לאדם להשתנות ויותר קשה לי להגיד שיש בעיה ואני רוצה לשנות ולפתור את הבעיה. אני צריכה לקחת צעד אחד אחורה, מקשיבה, שואלת שאלות ומנסה להבין. כשאני לומדת משהו חדש אני יכולה לבנות את השיתוף פעולה בתוך התקשורת.

3)התבססו על קריטריונים/ נתונים אובייקטיבים- מקורות כוח -הקריטריונים האלה הם תמיד בעבר או נמצאים אצל מישהו אחר. הם תמיד נמצאים, אלה קריטריונים אובייקטיבים (למשל: אחוז ההנחה שקיבלתי לאורך 3 שנים ) – אוספים אותם לפני המשא ומתן, הם הכילים שלי- למעשה אני מחפשת כל תמיכה במה שאני אומרת מאלמנט אחר, כל דבר שהוא לא מכאן ועכשיו- דבר שמוכיח שמה שאני מבקשת הוא סביר והגיוני מאותן הוכחות שאספתי.

4)בנו אלטרנטיבה מחוץ למשא ומתן:  BATNA-מקורות כוח- מה יקרה אם הצד השני, לא ירצה ויגיד "לא, תודה". מהי תוכנית המגירה שלי? אם יש לנו בשבוע הבא מו"מ חשוב- לא נכנס למו"מ עד שיש חלופה. למשל אם אני באה למו"מ ואני רוצה לקנות דירה מסוימת, אני מוותרת כי מרוב שארצה אותה ואין לי אלטרנטיבה, אני יתפשר וזה המצב הלא טוב ולכן עקרון זה מהווה מקור כוח.

5)המציאו אופציות לרווח הדדי- מקור חשיבה יצירתית- איך ליצור אופציות רווחיות הדדיות יצירתיות.

IF it’s not WIN-WIN, it’s NO Deal!

פירוט העקרונות

עקרון ראשון: התמקדו באינטרסים ולא בעמדות

ניתוח האינטרסים שלי זה התשובה לשאלה: מה אני באמת רוצה?

כמה פעמים ביקשנו משהו, קיבלנו את אותו דבר אך זה לא מה שרצינו באמת? לפני הכניסה למשא ומתן, אני צריכה לדעת מה חשוב לי ומה מניע אותי. ואם לא אדע אכנס למשא ומתן ואתפשר.

אם אני כן יודעת מה מניע אותי, זה המפתח להצלחה, ומצב לגורם לי להגיע ל WIN-WIN  אשר מוציא את כל הדפוסים שנמצאים במוח שלי כל השנים ובכך מאפשר לי לראות את המציאות באופן שונה.

אנחנו מנהלים משאי ומתן על עמדות בלבד וכעת, ננהל משא ומתן ונתבסס על אינטרסים.

כדי להבין, אני חייבת להתחיל במודל הקרחון.

מודל הקרחון:

מודל זה, המציא זיגמונד פרויד בשנת 1900, אשר מסביר כיצד האנשים בנויים מבחינה פסיכולוגית.

א. בחלק העליון של הקרחון-  יש לנו את החלק המודע- שבחלק זה, נמצאים העמדות שלנו. העמדה שלי היא זו שאני רוצה 25% הנחה.

ב. מתחת לקרחון יש את התת מודע/ סף מודע- שבחלק זה נכנסים כל הפחדים והאינטרסים שלי (האיד נמצא פה), כל העולם הרגשי שלנו, בחלק זה יש את כל הנתונים הפסיכולוגיים של האדם.  יש הרבה אינטרסים ויש לנו הרבה מניעים שאנחנו רוצים עבורנו בכל חלק נתון. אם מסתכלים בלטינית נראה שהמילה "אינטרס" ("אנטרס" בלטינית) זו מילה של מהות פנימית . לכן  בהגדרה אם אני אדם שיש לי מלא אינטרסים ואני רוצה לספק אותם, תפקידו בחייו הוא לקבל מענה על האינטרסים האלה.

ג. החלק התחתון זה הלא מודע (גם זה חלק מהאיד)- הדברים שאני בכלל לא יודעת שאני רוצה- בקורס, לא נעסוק בחלק הזה.

לפי פירמידת הצרכים של מסלו- ישנם קודם כל את הצרכים הבסיסים של בן אדם, אחר כך הביטחון, לאחר מכן שייכות חברתית (הערכה עצמית שאחרים יכירו אותי), ולבסוף מימוש עצמי.

אך עפ"י פירמידה זו,  שלא בכל רגע נתון, לבן אדם יש את כולם למשל: אם בן אדם צמא שזהו צורך בסיסי, זה לא אומר שיש לו הכנסה בטוחה.

*אם אני במשא ומתן הכנתי רשימת אינטרסים ואני יודעת את הרשימה של האדם בצד השני, אני אשתמש אבל לא בכולם אלא אשמור לעצמי כמה.

אינטרסים= המניעים הלא מוחשיים שעומדים מאחורי העמדה שלנו- הצרכים, השאיפות, החששות והדאגות כלומר, ה"מדוע" של המשא ומתן.

העמדה היא לא באמת חשובה. אני מנהלת משא ומתן על מנת לענות על האינטרסים שלי.

עמדה= סך הדרישות המוחשיות שלנו מהצד השני במונחים מדידים כגון: כסף, תנאים, זמן, מקום.

ה"מה" של המשא ומתן.

*צריך להבין מה מניע את האדם כמו עם התרגיל עם התפוזים שבסוף כל קבוצה, רצתה משהו אחר ובשיתוף פעולה ביחד, כל הקבוצות יצאו במצב של WIN-WIN.

*האינטרסים קובעים את העמדה באופן לא מודע.

*האדם ער ל3 אינטרסים והוא לא שם לב לשאר האינטרסים שלו ואם הוא לא יהיה ער לאינטרסים הנוספים הוא לא ידע מה הוא באמת רוצה.

ואם אכן תהיה לו את המודעות לכמה שיותר אינטרסים, יהיה לו יותר דרכים לנצח את המשא ומתן.

*איך אני מתחילה לחשוב על האינטרסים של מישהו? לוקחת דף ורושמת את האינטרסים שלי מול הצד השני- מה החלומות שלי, הפחדים, החששות, מה מניע אותי, מה ייצר לי שייכות, ביטחון, הערכה, הגשמה. וכותבת כל משפט שעולה לי בראש.

אלא אם כן זאת עמדה- אני רוצה לקבל 20% ואז זה לא טוב כי אז אני צריכה לשאול את השאלה- למה אני רוצה את ה20%? והסיבות לכך כי אני רוצה להרגיש שהרווחתי, שלא הפסדתי, שקניתי את המוצר יותר בזול ממישהו אחר וכ"ו ורק אז אני מכירה את עצמי .

כעת נשאל את השאלה, אז איך אני נכנסת לראש של האדם האחר? אני עושה את התרגיל המנטלי, נכנסת לנעליו וחושבת מה עובר עליו, מה האינטרסים שלו על אותם קריטריונים ואז אני מתחילה למנות אותם.

יש סיכוי קטן שאטעה בדברים מסוימים אולם, מכיוון שאם אני יודעת מספיק נתונים על בן אדם, סביר להניח שאני יוכל למצוא נתונים נכונים.