ניהול מו"מ עסקי- סיכום שיעור שלישי

האינטרס = המהות הפנימי שלי.

עמדה = משהו מדיד- אני רוצה שנעבור לכיתה 3010, אני רוצה שנגיע למקום הזה, אני רוצה 20% הנחה, אני רוצה ציון של 95- אני אומרת דברים מדידים.

על איזה דבר זה עונה לי? על השאלה למה. למה אני רוצה לקנות את זה ב100 אלף ש"ח ולא ב20 ₪?, למה אני רוצה שתבואו בשעה 19:00 לחדר 310?.

לאדם יש המון אינטרסים, כ-30 במספר, שכולם אותם אינטרסים יכולים לעזור לנו בלארגן את התפיסה שלנו, מה לחפש.

כשאנחנו חוקרים אינטרסים, טוב לעבוד בקבוצה כי כל אחד יודע מידע מסוים על מישהו אחר וכך רואים את התמונה המלאה ובעקבות כך, המוח נפתח ואנחנו יכולים להתקדם קדימה ולחשוב על פתרונות חדשים.

הכל ברור לי מראש אך באמצעות החקירה הזו, אנחנו מוחקים את התבניות המוקדמות ובונים משהו חדש שלא היה קיים קודם.

לכן אנחנו יכולים להיכנס לארגון ודרך התהליך הזה אנחנו יכולים לגרום לאנשים לפעול דרך הדבר הזה שנקרא "אינטרסים"- תמיד מייצר טרנספורמציה.

אינטרסים (מצגת)= מהות הפנימית שלי (המניעים הנסתרים) עפ"י מסלו- מה הפחדים שלי, השאיפות, החלומות וכ"ו.

*קודם מתחילים עם עצמי ואז עוברים לצד השני- קודם מוצאים אצלי 20 אינטרסים ורק אחרי זה מוצאים האינטרסים של  הצד השני- דבר זה מחייב אותי להפסיק לחשוב על עצמי, ולחשוב מתוך הראש של האחר, בנעליו: חווה את העולם כפי שהוא חווה- מה רמת הלחץ, רמת האחריות, רמת ההחלטות, מה הוא רוצה, חשיבות, פחדים וכ"ו (אפשר לאמן את המוח).

ניתוח סיינפלד

בסצנה זו שראינו בכיתה מוצגת אסטרטגיה של פשרה- LOSE-LOSE וזאת מפני ששניהם, קריימר ומורטי, הלכו למקום שהוכיח כוותרנות לשני הצדדים.  בפשרה שני הצדדים מרגישים שהם "אכלו אותה" כי למעשה אף אחד מהם לא קיבל את מה שהוא באמת רצה.

על מנת לנפות את האינטרסים של מורטי, אני מתחילה להיכנס לתוך הראש שלו, ושואלת שאלות אשר תשובותיהן יעניקו לי ידע כללי על מנת שאוכל להבין מה האינטרסים שלו כגון: איפה הוא גר, למי הוא נשוי, האם אשתו מרוצה ממה שהוא עושה (לא, אשתו חפרה לו שיפנה את המחסן מהמעילים) בן כמה הוא (65), האם הכנסה נוספת רלוונטית עבורו (כן, יעלה לו את המצב הסוציו- אקונומי) וכ"ו.

*כעת יש לנו מפה, ואנחנו יודעים מה המקורות, וגם לראות את הצד השני.

*אם אני מתחילה מו"מ ובאופן אוטומטי מה שעולה לראש בתחילה הם האינטרסים המנוגדים מפני שזה מה שמפחיד אותנו כאנשים כי מטבענו, אנחנו אנשים חשדניים.

אך כאשר אני עושה רשימה כזאת- נראה שרוב האינטרסים חופפים לשני הצדדים וזה טוב כי זה מהווה בסיס. האינטרסים הם דינאמיים ואף פעם לא סטטיים ולכן אין לשקלל (האינטרס הזה הוא 90%, השני הוא 60% וכן הלאה) את האינטרסים (כי החשיבות משתנה רוב הזמן).

*ההבדל בתפיסות של השניים הוא שאחד טוען שהעבודה תהיה קשה אך השני טוען כי העבודה תהיה קלה. אם כך, איפה האמצע?

*חוויה של תפיסת הגינות שההסכם הזה הוגן בעיני קריימר- האם הוא חושב שההסכם הזה הוגן? הוא מתחיל לחשוש שזה לא הוגן ולמחרת גם מורטי יבין שזה לא הוגן.

פשרה= שני אנשים יוצאים לא מרוצים ולכן זה הסכם לא יציב.

ולכן, הם צריכים להתחיל להתחבר למציאות.

ראינו שהפשרה הזאת אין בה הוגנות כי אף צד לא חושב שזה הוגן ואין בה גם יעילות. ולכן אנחנו לא במקום טוב מבחינת המו"מ ולכן צריך מההתחלה.

וההתחלה תמיד היא אינטרסים- ללכת ולעשות רשימה של אינטרסים – רשימת אינטרסים שלי ושל הצד השני.

*בארגונים גדולים, האגו של המנהלים הוא מאוד גדול ולכן צריך לקחת זאת בחשבון..

2 סוגי חשיבה: ישנם שני סגנונות חשיבה למין האנושי: אינטגרציה ומיפוי 

המטרה שלי במו"מ זה לא לתת מענה לעמדות שלי אלא לאינטרסים שלי ושל הצד השני.

-אם אני צליחה לענות על כל האינטרסים של מורטי- האם הוא נמצא WIN-WIN מלא? כמובן.

-אם אני אצליח, למצוא פתרון שנותן מענה לכל האינטרסים של קרמייר, האם קריימר יהיה בwin  באופן מלא? כן.

עכשיו נותר לי למצוא פתרון יצירתי שנותן מענה למורטי ולקריימר יחד.

מדוע לא כדאי להתמקח על עמדות?

העמדה היא מה שאנו מבקשים או דורשים מהצד השני במונחים קונקרטיים ומוחשיים (אני רוצה 20% הנחה), אך באותו זמן, מטרת המו"מ היא לקבל מענה על אינטרסים

הגדרת פשרה שחלק מהאינטרסים שלי מקבלים מענה וחלק לא מקבלים מענה.

את כל המהלך הזה צריך למנוע על ידי רשימה מראש.

כשאנחנו מתמקחים על עמדה, היא הופכת להיות מאבק על כוח, על אגו.

מאבק על עמדה, תמיד מוביל לכאב של מישהו.

תקרת זכוכית שלא נותנת לנו לפרוח ולא נותנת לי מענה על אינטרסים.

התוצאה של מיקוח על עמדות:

*הופך למאבק על כבוד: האגו מזוהה עם העמדה ואז נוצר מצב של מיקוח על עמדות- מתקיים תמיד על גילוי אינטרסים-מקום של חשיבה ומיקוח.

*מתקיים על חשבון גילוי האינטרסים ויצירת ערך במו"מ

*התהליך אינו יעיל, יקר ודורש השקעת אנרגיה רבה ללא תועלת

*מסכן את מערכת היחסים

אילו אינטרסים לחפש? (מצגת)

* צרכים אנושיים בסיסיים הם האינטרסים החזקים ביותר והם מניעים כל אדם: בטחון, רווחה כלכלית, שיוון, לקבל יחס הוגן.

*צרכים אלו מעוגנים בתאוריות מוטיבציה ידועות, כגון: פירמידת הצרכים של מאסלו (1954):

"People are not evil ,they are just schlemiels”

.

לסיכום, נושא האינטרסים- אלו אינטרסים לחפש (מיפוי אינטרסים)? 

אינטרסים משותפים- לי ולצד השני, יש אינטרס לצאת לאותו כיוון. בכל משא ומתן, יש אינטרסים משותפים בין שני הצדדים. למשל בסצנה מסיינפלד- גם מורטי וקריימר רוצים לקבל הערכה מהחברים שלהם, רוצים להימנע מתביעה, רוצים להשיג יחס  הוגן.

אינטרסים משלימים- אינטרסים אשר הובילו אותנו לנהל מו"מ בנינו. למשל: קריימר רוצה כסף ולכן האינטרס הוא שלמורטי יש סחורה שאפשר למכור אותה.

אינטרסים מנוגדנים- אני רוצה להרוויח מקסימום ואתה רוצה למקסם את הרווחים שלך.

למשל: 4-5 אינטרסים מנוגדים: הכנסות- אני רוצה למקסם ערכים והשני רוצה למקסם ערכים וכביכול זה נקודת 0.

אינטרסים לטווח קצר- למשל: אני רוצה למקסם יחסים

אינטרסים לטווח הארוך- למשל: לבנות מערכת יחסים טובה עם הלקוחות שלי.

אינטרסים מוצהרים וסמויים- חלק מהאינטרסים יהיו מוצהרים וחלק מהאינטרסים יהיו סמויים אשר לא נחשוף אותם לצד השני.

אינטרסים של שותפים לא נוכחים-  למשל: נאמנות העובדים

בתחילת כל משא ומתן, אתן לצד השני להתחיל ואז אני אגיד את האינטרסים שלי ובכך אני זו שאוכל להנהיג את המשא ומתן.

רוב מה שיש לנו, עובד לאותו כיוון אנחנו יותר ביחד מאשר אחד נגד השני ובכך זה גורם לשיתוף פעולה.

דבר נוסף, נותן לי להבין עד כמה המו"מ, נותן לי WIN-WIN.

זה למעשה אמת מידה אובייקטיבית לגבי איכות ההסכם שהגעתי אליו. דבר משמעותי.

אין לי ממד אם המשא ומתן הוא מדד חיובי כאשר אני לא עושה את המיפוי אינטרסים אלא הוא יותר רגשי.

אם יש לי את המפה, פירקתי לגורמים, עכשיו המפה צריכה לתת לי איזה הסכם של WIN-WIN  יתן מענה להציע לצד השני כך שיענה על האינטרסים שלי וכך יעלה על האינטרסים שלו.

מה ניתן לעשות פה? 

ההצעה להגיע למקסום פוטנציאל של משא ומתן.

אם נקרא למותג של המפעל: המפעל של מורטי, מראה שהוא בעניינים ומראה שהוא מעצב טוב.

פתרון לדוגמא: שג'רי יהיה הדוגמן של המעילים,

כמו מה אשתך רוצה לעשות עם המחסן, כמה מעילים יש, מה עוד יש לך חוץ ממעילים, מה מצב המעילים, כמה אפשר למכור את המעילים, מה הוא עוד אסף במשך כל השנים האלה?

הגדלת העוגה- להסתכל על כל האמצעים ולהוציא את הרווחים המיטביים מכל דבר [הנושא

למשל :

הכל מתחיל ממיפוי אינטרסים שמוציא אותי ממאבק העמדות והפתרון שלי לתת מענה למכלול האינטרסים.

2 אינטרסים עיקריים למו"מ:

1)יעילות- אם אני מייצרת יעילות אך מאידך לא מטפלת בהגינות הכל נופל. כי אז נוצר חוסר אימון. חייבת לטפל בסוגיה הזו.

בכל מו"מ יש סוגיה כואבת וחייבים לפתור אותה לפני שמגדילים את העוגה.

לבוא למו"מ עם המון שאלות אך אני חיבת לטפל בסוגיה הכואבת שתמיד עוסקת: בהגינות, צדק ושיווין.

 מה אני צריך לעשות על מנת לפתור את הסוגיה הזו?

להתחיל קודם כל, להתחיל בכך שאתה רוצה לפתור את הסוגיה.

קודם כל ללכת למשהו אובייקטיבי, מה נהוג בשוק. קריטריונים אובייקטיבים: מה נהוג בשוק.

אם אין כזה, צריך למפות את האובייקטיביות לפי תוכנית עבודה, התאמה זה הפתרון (ניתן למפות את הסוגי הלקוחות).

המציאות, היא החבר הכי טוב אצלנו במו"מ. אני רוצה להפגיש את עצמי עם המציאות ואת הלקוח והסוגיה מול עיניו. הדרך היחידה לפתור את הסוגיות של המו"מ זה ע"י טיפול בסוגיות ההוגנות  ובסוגית העוגה האם יהיה WIN- WIN לשני הצדדים?

אינטרס שלא מקבל מענה, זה עלול להסתיים לא טוב.

אם אני עונה על כל האינטרסים ויש אינטרס אחד שלא מקבל מענה הוא עלול לפוצץ עסקה או להשתנות.

אנחנו רוצים להגיע להגדלת עוגה שתפתיע אותי כי אני לא חשבתי על זה קודם רק תוך כדי אינטרסים, שאלת שאלות, מזיזה את הקירות ומעיפה את הגג זה איך אני מחשיבה את החשיבה שלי.!!!

לשאול את דינה מה זה הסעיף השני 2)

2) עקרון שני: הפרידו בין האנשים לבעיה

עיקרון זה מתכוון למישהו שיש לנו עימו קונפליקט ונראה כמה אנחנו מתקשים כנגדו ואיך אנחנו טוענים שהוא הבעיה ולא אני.

האגו שלנו מעורב פה ולכן יש בלגן שאני אומר שהצד השני, אצלו הבעיה ולא אצלי. אבל אם אנחנו רוצים לפתור משא ומתן אנחנו חייבים להיות רציונליים ולא לתת לרגשות שלנו לנהל אותנו.

המפתח מס' אחד להפרדת אנשים מהבעיה זוהי יכולת ההקשבה והקשבה פעילה, אקטיבית, אותנטית.

התקשורת במו"מ עם אמירה של וינסטון צ'רצ'יל- היה איש מבריק וידע הרבה מאוד, הווה גורם מכריע להיטלר והוא מאחת הסיבות הגודלות שאנחנו בחיים.

הוא לא נכנס למו"מ עם היטלר בעוד שכולם דרשו את זה כי הוא הבין שלא מנהלים מו"מ עם מישהו שהפה שלו מהווה שנאה.

צריך אומץ להגיד ולעמוד על שלך לפני אנשים, אך קודם כל צריך לשבת ולהקשיב גם במקום שאתה חושב שאתה הצודק, והצד השני טועה, וזה הדבר למעשה שהכי קשה לעשות.

הוא הבין שחייבים לעשות את זה, אחרת ניכנס לספירלה שלילית שלא מאפשרת חיים.

למה הוא אמר אומץ?

כי זה עלול לשנות אותך, שאם אני אקשיב אני עלולה להשתכנע, אני עלולה להשתנות ולהבין שמשהו בהתנהגות שלי לא הייתה בסדר, אולי הייתי כנה מידי/ פזיזה מידי וכדומה וזה המפתח לשינוי: ההקשבה.

הוא ידע לעשות זאת וזה היה המפתח כי תמיד החזרה למציאות היא המפתח הכי טוב.

הפרידו בין האנשים לבעיה (מצגת):

1)לכולנו יש נטייה לערב את האגו בנתונים לכן החלק להפריד את הבן אדם מהאגו (כלומר מהבעיה), זה להקשיב הקשבה מלאה וכנה ולהשקיע את כל תשומת ליבי באדם שמולי.

2) לאחר שהפרדתי את הבן אדן מהבעיה צריך להקשיב הקשבה מלאה:

2.1)כאשר אני מפעילה הקשבה, אני יכולה לקבוע זמן ואז אני פותרת את העניין.

אני מקשבה ממקום של להבין, ללמוד משהו חדש, מהמקום שאני רוצה לצאת עם ידע חדש על העולם, עלייך, עליי, על אחרים שרלוונטיים לסיפור הזה ולכן ה"איך" מאוד קשור לאיכות.

כשאני שם, אני צריכה להיות כמו מקצוענית.

2.2) לפני שאני מקשיבה- אני צריכה להדגים לצד השני שאני הולכת להיות קשובה- עושה את כל המשחק הזה שרק אני ואתה חשובים (הדגימו והוכיחו להם שאתם מקשיבים- למשל להראות שאני סוגרת את הפלאפון, מסדרת את הניירת שעל השולחן על מנת להראות לצד השני שהוא כרגע החשוב לי ושום נושא אחר לא קיים וכ"ו).

2.3)שאלו שאלות חכמות- איך אתה רואה את מה שקרה, מה עוד קרה, איך זה קרה מה היה שם, מתי זה התחיל.

2.4) לבקש דוגמאות- נסו להבין מהזווית שלהם (להיכנס לנעליהם) לדוגמא: "איך זה קרה מהזוויות שלך". יהיו פתוחים לשמוע נתונים, מחשבות, דעות וזוויות חדשות.

תהיו פתוחים לשמוע נתונים מחשבות וכו'- הצד השני לא צריך לחשוב כמוני אלא ההיפך שהוא יביא משהו אחר לשולחן, ולכן שלא יחשוב כמוני.

2.5) לא להאשים/ לקטלג אותם- להישאר קשובה מתוך כוונה אמיתית במטרה ללמוד (דברו על עצמכם ולא עליהם- משהו שזה סותר כי אחרת אם נדבר עלינו כל הזמן, הם יחשבו שאנחנו חושבים שרק הצד שלנו מעניין אותנו).

2.6) טפחו את מערכת היחסים ותנו יחס בדברים הקטנים.

מקפיא תקשורת- השיח הרגיל שלנו יכול לפגוע בצד השני מבלי שנרגיש- חשוב להשים אור על מה שהורס ולעקור אותו.

כל מקפיא תקשורת יוצר התנגדות.

אני רוצה לשכנע במינימום מאמץ ובמינימום באנרגיות.

זה אפקטיבי ולא אפקטיבי.

דרך הסיפור, אני יכולה להוסיף אלמנט וההקשבה שעל עצמה יכולה לענות על כמה קריטריונים.