ניהול מו"מ עסקי- סיכום שיעור ראשון

גון קנדי, אמר דברים חכמים ואת הדבר הבא:

“Let us not negotiate out of fear, but let us never fear to negotiate”

דבר והיפוכו- נחשוב על הדבר שחשוב לנו, מה אנחנו מרגישים? לחץ, חרדה, חשש ונשים לב לרגשות שלנו שהם נמצאים בהפעלה רגשית  אשר משפיעה על המשא ומתן.

אך דינה רוצה להראות לנו דרך אחרת שהיא אומרת איך להיכנס למו"מ ולנהל אותו עם תבלין מסוים שנקרא: אדישות.

אנחנו נלמד כיצד להיכנס למו"מ שאנחנו כל כך רוצים אותו, שקטים, בטוחים ויחסית רגועים ועם עמוד שידרה אולם אם זה משהו שאני כ"כ רוצה אותו, איך אני עושה זאת?

1) אחד התוצרים של הקורס, יהיה בללמד אותנו כיצד להיכנס למו"מ באדישות. (לפני שאני נכנסת למו"מ אני צריכה להגיד לעצמי-גם אם זה ילך וגם אם זה לא, הכל יהיה בסדר ואז יפיג לי את רמת הלחץ).

2)דבר השני שחשוב לא פחות- נסתכל על החיים שלנו- כל מה שיש לנו זה סדרה אינסופית של מו"מ שניהלנו ועשינו עסקאות ומיד עברנו לדבר הבא. אם זה כולל בנושאים כגון: שכר, זוגיות, דירה וכ"ו.

הרבה יותר ממה שאנחנו עושים ביום יום, התקשורת שלנו היא גם משא ומתן.

כל מפגש בארגון, זה משא ומתן, כל מה שיש לנו הוא תוצאה של מילונים של מו"מ.

 Never fear-  זה לא משנה מה שיש לי עכשיו תמיד, אפשר לחזור לאותו משא ומתן.

נכון למשא ומתן ראשוני ונכון גם לאחר 20 שנה.

כאשר מגיעים להחלטה שההחלטה שהוחלטה לפני 20 שנה היא לא נכונה עבורנו, ניתן לפתוח מחדש את המשא ומתן.

הרעיון במו"מ,  זו מטרה ברורה-לשמור על המערכת היחסים פתוחה ורגועה, שכוללת : שפת גוף, הקשבה, טון, אינטליגנציה רגשית.

צריך להרגיע , להוריד את החשד ולהעלות את המוטיבציה בצד השני ובכך אפשר לגרום לצד השני להיכנס למו"מ בדרך נמוכה.

איך מייצרים ערך מוסף לארגון שלי? הרעיון הגדול הוא ברמת המקרו, זה שאני מייעלת שיתוף פעולה בתוך הארגון, אני מורידה עלויות ומעלה הכנסות, זה מקור הכוח העיקרי בעולם שבו אני נותנת ערך מוסף לארגון.

המושג של WIN-WIN מוביל לעוד WIN-WIN גדול יותר- אם אני דואגת להוגנות של ההסכם, אז ירצו לעשות איתי עוד עסקים, זו הבנייה האמיתית. וצריך להעלות את הרמה של WIN לכולם.

העסקה היא לא תמיד העסקה הראשונית שאני באה לסגור, תמיד יש שם עוד משהו.

90% מהריבים, יושב על חוסר הבנה של מילה אחת. מה שלי ניראה בסדר לבן אדם השני, זה לא ניראה כך.

בכל מצב כזה, יש כמה מילים שאנשים שונים מבינים אחרת.

אם אני מרגישה שאני מתנגדת במו"מ ,אז זה הזמן לשאול שאלות.

צריך להיות המנהיג החיובי במו"מ ומשם להתחיל לפרום את הבעיה.

משא ומתן הגדרות:

1)תקשורת דו סטרית המיועדת להשגת הסכם כאשר לשני צדדים ישנם אינטרסים שחלקם משותפים וחלקם מנוגדים-

כשאנחנו מתחילים מו"מ תמיד האינטרסים המנוגדים עולים קודם כל למשא ומתן.

2) תהליך של קבלת החלטות בין אישיות, במהלכו שני הצדדים או יותר מסכימים כיצד להקצות משאבים המצויים בצמצום-אם אני מנהלת משא ומתן, אני צריכה להחליט איזה עמדה אני מציגה. כל דבר שאנחנו עושים עליו משא ומתן, הוא בצמצום

3) משא ומתן הוא תהליך בו משולבות מוטיבציות שונות. מצד אחד מנהלי משא ומתן רוצים לשתף פעולה בכדי להגיע להסכם ומצד שני, הם מתחרים ביניהם על המשאבים הקיימים.

4) משא ומתן הוא בראש ובראשונה תהליך מורכב של אינטראקציה מילולית ולא מילולית- איך מתנסחת במילים ואיך אני מבטאת את מה שיש לי להגיד, האם אני עומדת מעל האדם או לא, האם אני שקטה או רועשת?

צריך לוודא שכאשר אנחנו מנהלים מו"מ- בתחילת הפגישה, מושיטים יד ולוחצים יד על מנת לאותת לאדם בצד השני שאני כאן ואני יודעת מה אני רוצה ואני בטוחה בעצמי.

משא ומתן הוא תהליך שמתרחש בעקבות אחת משלוש סיבות: 

1)להשיג משהו ממישהו אחר- כאשר אני מנסה להשיג משהו ממישהו, זהו משא ומתן וככה לחלופין (כאשר הוא רוצה להשיג משהו ממני)- הרעיון הוא איך להגיד את הלא ולשכנע את הצד השני שהלא הזה שאני אומרת, הוא הגיוני.

חלק מתהליך משא ומתן זה להביא את הצד השני להגיד כן למה שאני אומרת.

2)ליצור משהו חדש שאף אחד מהצדדים לא היה יכול ליצור לבדו- סימולציה שעשינו בכיתה עם התפוזים- אף חברה לא יכלה לעמוד בדרישות אם הם לא היו מדברים האחת עם השנייה . ככל שמייצרים מצבים של WIN-WIN המשא ומתן מוציא פחות אנרגיות והרבה פחות כוחות ונזקים. במשא ומתן כזה, אנחנו יוצרים משהו חדש שלא היה קיים קודם דרך הדיאלוג שלנו.

3)לפתור בעיה או קונפליקט בין שני צדדים- אנחנו משתמשים במשא ומתן לפתור קונפליקטים ואם תופסים אותי ביום רע, אז זה יהיה קשה אך אם ביום טוב, זה יהיה פתיר בדרכים שאני מכיר.

השיטה הזו מחייבת ניהול ומודעות עצמית.

התפתחות תורת המשא ומתן:

רקע:

בשנות ה-20 האישה שבתמונה (מצגת) הייתה המהפכנית מרי פרקר פולט, נביאת הניהול- כתבו עלייה ספר וזה מכיוון שבשנות ה-20  היא התחילה להבנות את הטקסטים הראשונים של המשא ומתן.

-היא הייתה הראשונה שדיברה על "משא ומתן כאינטגרטיבי", היא ראתה ביצירתיות כליבה של משא ומתן. חייב שיהיה יצירתיות במשא ומתן.

-טענה כי תהליך דיאלוג אמיתי,  משנה את האנשים שמשתתפים בו כלומר אם אני לא לומדת מהמשא ומתן, אז זה לא נקרא משא ומתן טוב ואיכותי- אני יכולה להשתנות כל עוד אני יכולה להשתנות לפי האינטרסים שלי.

-בנוסף, טענה כי תהליך אידיאולוגי אמיתי, אשר אמור לשנות את  המשתתפים בדיאלוג, מוביל ל"אינטגרציה של מוחות"= שילוב כל המוחות יחד וביחד נוצר ונרקם התשתית שאיתה מגיעים להישגים.

-טענה כי לא צריך להיבהל מחיכוך (מחלוקות)וכי  זה חלק מהמהות של המין האנושי ודווקא זה, יוצר ניצוצות והזדמנות ליצירה חדשה. לכן, קונפליקטים זה בסדר ואין קיום מבלי זה, זה מובנה לתוך המין האנושי ומה שאנחנו צריכים לעשות זה להתמודד ולנהל את זה, במילים אחרות אפשר לברוא דבר חדש מקונפליקט שיוביל אותנו החוצה.

אחרי שנות ה-20, מה שהיא לימדה נעלם מהספרות.

בשנות ה-50- גישת ההתמקחות הקשוחה והגישה הרציונלית:

החשיבה הופכת להיות חשיבה של האדם הרציונלי ואך אין דבר כזה כי אנחנו אנשים אמוציונליים המונעים מרגש.

היה ניסיון להגיד לאדם שבמשא ומתן, אסור לו לפעול מתוך רגשותיו אלא רק מתוך הרציונל (דבר שלא אפשרי כי שוב,  אנשים אינם רציונליים, הם בנויים ממחשבות ומרגשות).

ומכאן יצא, שבמהלך המשא ומתן, אנחנו צריכים להיות מודעים לרמה הרגשית ולכוון לכך ששני הצדדים ירגישו טוב.

בשנות ה-80 קמה המהפכה בעולם המשא ומתן בעקבות הספר שיורי ופישר כתבו: "Getting To Yes"-  הספר נחשב למפץ הגדול, מה ניתן להשיג במשא ומתן:

-רעיון של הגדלת העוגה נולד- הרעיון של העוגה יוצר קפיצה מחשבתית זה לראות באמת מה יש לי בעוגה, כיצד להגדיל את הנתח של כל אחד מהצדדים ביחד. זו דרך בעצם חשובה להגיד שתמיד צריך להקשיב לצד השני, למה שיש לו להציע.

-החיזוק היסוד השיתופי גדל כאשר אני צריך להביא  את הצד השני להיות שותף לדרך, ובכך אני יוצר דבר למען השיתופיות.

-אם יש לי משאבים מסוימים ביני לבין הצד השני, הנטייה של האנשים ישר לחשוב כיצד ניתן לחלק את המשאבים אך

כאן הדגש הוא כיצד נגדיל את המשאבים של שני הצדדים יחדיו (מצב ה-win-win).

בשנות ה90 ואילך:

-שילוב תובנות מתחום הפסיכולוגיה החברתית.

-שילוב יסודות מתורת משחקים.

-חיזוק המרכיב האסרטיבי- בארה"ב הגישה של win-win הפכה להיות כזו שהאמריקאים לקחו את זה לקטע מאוד רחוק מידי. מרוב שדגלו בגישה הזו ורצו להגיע למצב של win-win הם פשוט נכנעו במו"מ וויתרו על מה שבאמת רצו, ולכן היה צריך לחזק את היסוד האסרטיבי אצלם- קודם כל אני win ורק אחרי זה win לצד השני .

אני צריכה באמת לדאוג לעצמי.

- מרכזיות היצירתיות במשא ומתן- אין מה להיכנס למו"מ מבלי להיות יצירתי.

- הרחבת המחקר ל רגשות במשא ומתן- מימד מאוד חשוב ועוצמתי. בזמן של מו"מ נדבר בהמשך הקורס על איך לא לתת לרגשות שלי לנהל אותי , איך אני יכולה לשלוט על הרגשות שלי.

מדוע היום אנחנו צריכים לדעת לנהל משא ומתן?

*אנחנו  נמצאים בתהליך גלובליזציה עם כל העולם אשר חשוב לעולם העסקים כי ניתן ליצור קשר ולנהל עסקים בין האחד לשנייה מבלי התחשבות במרחק. בעקבות כך, הדינמיות של העסקים היא הרבה יותר גבוהה וכתוצאה מכך נוצרים הרבה יותר עסקים.

*המבנים הארגונים שטוחים יותר – ככל שההיררכיה יותר שטוחה יותר קל לנהל משא ומתן ולדבר. (היררכיה בין מנהל בישראל לבין עובד היא כזו שהמנהל מקשיב למה שיש לעובד להגיד  לעומת מדינות בחו"ל כמו ארה"ב למשל- שם אי אפשר לדבר עם המנהל קודם כל מגורמים מתחתיו ורק אם כן מגיעים אליו בסופו של דבר,  צריך לחשוב הרבה על מה שהולכים לדבר עליו).

*מגמות התמקצעות- כל אחד בארגון עושה רק חלקיק קטן מהנדרש ולאחר מכן עושים אינטגרציה בין כולם.

* צורך ביצירת יתרון עסקי בשוק תחרותי.

*והחשוב מכל, בשל התלות ההדדית של אנשים באנשים- הדבר החשוב להבין שמעבר לכך שאנחנו מנהלים משא ומתן, אנחנו תלויים האחד בשנייה, הכל מארג של תלות הדדית ואם אנחנו מבינים את זה, נבוא יותר מהר לשיתוף פעולה מאשר לתחרות.

תלות הדדית= "בתרבות המערבית סוגדים לעצמאות ואינדיבידואליזם, אך אנו למעשה חיים בעולם כלכלי, עסקי, חברתי ומשפחתי של תלות הדדית". (Thompson, 2000)

מושגי יסוד במו"מ:

- נקודת פתיחה/ הצעת פתיחה: ההצעה הראשונה שצד מציע במשא ומתן. האם כדאי לי להציע ראשונה או לחכות לצד השני להציע?  התשובה היא שכן כדאי לי בגלל המבנה הפסיכולוגי של המין האנושי.

היגון מחשבתי נכנס פה.

כל עוד היא הצעה בתחום המשחק- צריך להציע הצעה ראשונה אך בתוך מגרש האמון משני הצדדים.

-קו אדום: ההצעה האחרונה שצד במשא ומתן יכול להסכים עליה, עבור המוכר זהו המחיר הנמוך ביותר,  עבור הקונה זהו המחיר הגבוה ביותר.

אך השאלה הנשאלת היא איך אני יכולה להשפיע על הצד השני להזיז את הקו האדום שלו על בסיס זה שאני מוכיחה לו שהקו שלו לא ריאלי והקו שלי הוא סביר וריאלי.

- אזור מיקוח או טווח המשא ומתן- אזור המיקוח במו"מ יכול להיות חיובי או שלילי למשל אני מוציאה למכירה את הדירה שלי בm1.3 ואני מוכנה למכור ב1m, הצד הקונה מוכן לשלם 900k אך מוכן לעלות מקסימום עד 1.1m  . 1m  הוא טווח חיובי וניתן לסגור את העסקה.

טווח המשא ומתן יכול להיות שלילי כי אם אני מוכנה למכור דירה עד m1 והצד השני מוכן לקנות מקסימום עד k900, אזור המיקוח הוא שלילי מאחר ואין טווח משא ומתן חיובי שנפגש.

- הסכם יעיל לעומת הסכם הוגן- הסכם יכול להיות יעיל ולא הוגן, הוגן ולא יעיל, לא יעיל ולא הוגן , וגם יעיל  וגם הוגן (עקומה תמורה וקו ההוגנות כפי שדינה ציירה בכיתה).

כל הסכם  אפשר לבדוק אותו על פי שני מימדים- עד כמה הוא יעיל ועד כמה הוא הוגן.

 הוגנות=יותר אינטואיטיבי, אותה תכונת ערך לשני הצדדים.

היעילות= כלומר, על פי העקומה שמשורטטת על הלוח, שום שינוי עליה לא תביא אותנו לרווח יותר גבוה.

רוב משאי המתן שמנהלים, ניראה זאת מתחת לעקומה.  

לבנות את ההוגנות זה הבסיס להיות יעיל.

אלו הם שני ממדים אשר צריך לבנות כל אחד בצורה אחרת אך חייבים להגיע לצורה האולטימטיבית של שניהם.